Продавцы атакуют! – 2

Продавцы атакуют! – 2 - фото

(Окончание)

Как вас каждый день заставляют добровольно расстаться с деньгами.

0фициально туризм является третьей статьей национального дохода Египта (после эксплуатации Суэцкого канала и «продажи» специалистов в страны арабского мира). Но если учесть, какая масса денег перекочевывает из карманов туристов в карманы арабских продавцов, минуя официальный учет, то туризм явно можно считать главной статьей поступления денег. И все это происходит только благодаря колоссальному искусству арабских торговцев, способных даже самую поганую тряпку или обычный кусок придорожного камня продать за несколько десятков долларов. Какие же черты поведения обеспечивают им такой успех?

Не впадите в транс!

Во-первых, опытный арабский торговец никогда не будет прямо приставать к вам с требованием купить что-либо. Первое, что он сделает, – попытается вызвать у вас симпатию (а значит, и доверие). Сияя ослепительной улыбкой на все тридцать два зуба, араб для начала поздоровается – на всех известных ему языках. Затем, уточнив, откуда вы приехали, задаст пару приятных вопросов о том, как вам отдыхается. При этом обязательно раз пятнадцать назовет вас «другом» – это слово они знают на всех языках. Хитрый торговец никогда не встанет у вас на пути, перегораживая дорогу, – он знает, что такая диспозиция вызывает в людях враждебность, а ему нужно противоположное. Поэтому он вкрадчиво и незаметно подкрадется сбоку. Установив дружеский контакт, он начинает то, что в пособиях по технологии продаж именуется «выявлением потребностей». Выяснив, какой товар вас интересует (а туристов, как правило, интересуют папирус, золото, сувениры, кожа), араб отнюдь не будет уговаривать вас купить все это. Главная цель торговца – заманить человека в лавку, изолировав его от внешней среды. В такой атмосфере покупатель намного лучше поддается убеждению.

Второй составляющей успеха арабских торговцев является умение наводить транс на покупателя. Это тем более легко, что турист, оказавшийся в неизвестной, экзотической стране, и так постоянно пребывает в легком трансовом состоянии. А малоразборчивая, но плавно льющаяся речь араба, беспрерывное хватание за руки, потрясание пред глазами разноцветными тряпками, побрякушками и прочим хламом надежно перегружает все информационные каналы человека.

Погрузив покупателя в транс, арабы действуют строго по правилам эриксонианского гипноза: они утилизируют транс через внушения в непрямой форме. Они никогда не скажут: «Купи у меня эту золотую цепь за такую-то цену!». Они скажут: «Друг, посмотри, какая красивая цепь, потрогай ее. Примерь!».

Но главным фактором коммерческого успеха арабов является напор и невозмутимость.

Долларовый гипноз

Из чисто профессионального интереса я долго ломал голову над тем, как переиграть настырных торговцев. И, в конце концов, мне удалось обнаружить их болевые точки. Главная из них – это деньги. Один только вид купюр способен ввести араба в транс. И если просто достать пачку банкнот, «продающий механизм» уже дает сбой. А если на слова: «Посмотри, какая красивая цепочка!» – я отвечал: «Посмотри, какие красивые зелененькие доллары!» – продавец не знал, что сказать, ибо в глубине души мои доллары ему нравились намного больше, чем его цепочка.

А уж расстаться с купюрой, которая попала к нему в руки – просто смерти подобно. Таким образом, если дать арабскому торговцу банкноту покрупнее, он просто органически не может дать сдачу – его рука не поднимается отдать уже ласкающие ладонь денежки. Поэтому на сдачу можно набрать гораздо больше товара, чем если бы вы просто покупали его. Араб пойдет на любые скидки — лишь бы не расставаться с уже полученными деньгами.

Помимо того, эффективно срабатывает и прием ломки стереотипов. Торговец действует по заранее отработанной и прописанной в его мозговом «компьютере» программе, где вам отведена пассивная роль манипулируемого, жертвы. Ведь каково привычное поведение туриста? Увидев приближающегося торговца, он пытается ускорить походку, сделать вид, что не замечает его. Словом, всем своим поведением демонстрирует потенциальную жертву. Если же действовать с точностью до наоборот – эффект получается разительный. Подойдите к арабу, посмотрите ему в глаза и, не давая открыть рот, спросите, как его зовут, из какой местности он родом, покажите пачку денег со словами: «Посмотри, какие замечательные доллары. Хочешь?». И продавец окажется в глубоком трансе. А дальше – делайте что хотите. Во всяком случае, вы получаете два преимущества: во-первых, шанс купить товар со значительной скидкой, во-вторых – будете избавлены от назойливых психологических атак.

Итак, как же защитить себя от гипноза продавцов? Их приемы столь разнообразны, что выучить все контрприемы практически невозможно. Но могу порекомендовать одну универсальную технику. Нужно изменить свое внутреннее отношение, психологически поменяться ролями. Представьте, что это вы продавец, который продает свой товар – деньги. А продавец – покупатель, который хочет купить ваши деньги за свой товар. Подумайте, достаточная ли это цена – одно платье за ваши двести гривен. Или может быть, ваши деньги стоят еще и рубашку? И так далее. Такая установка автоматически меняет и ваше поведение. Вы перестаете быть субъектом атаки и превращаетесь в атакующего.

Это, во-первых. А во-вторых, наблюдайте за действиями продавца. Если вы видите, что он применяет против вас приемы скрытого гипноза, у вас есть два варианта. Первый – просто развернуться и уйти. Второй – ответить продавцу тем же, поломав его сценарий. Как только он обрушивает на вас поток словоизвержения, явно имея целью перегрузить ваши информационные каналы, прервите его. Задайте ему какой-то вопрос, способный ввергнуть его в состояние транса. Это может быть все что угодно – все, что заставляет продавца сконцентрироваться на собственных внутренних переживаниях. «Вас случайно не Света зовут, вы не сестра Игоря?», «Мы с вами не встречались у нас в налоговой?», «Что это у вас за пятно на ухе? Вы его врачу показывали?», «А вам нравится мой плащ? Вы бы хотели такой же?» и тому подобное. А затем действуйте, как подсказывает вам совесть.

Между прочим, помимо непорядочных продавцов, есть и непорядочные покупатели. Некоторые люди, овладев азами скрытого гипноза, ходят по рынку, выбирая себе жертву среди продавцов – по осанке, мимике, чертам лица определяя степень их гипнабельности. А затем подходят и вводят ее в транс – чаще всего с помощью приема разрыва шаблонов (например, вместо ожидаемого вопроса: «Сколько стоит ваша картошка?» – заявляют что-то вроде: «Какой сегодня солнечный день! Правда, сегодня грозу обещали. Продайте дешевле!»).

Словом, людей, вооруженных разнообразными новейшими психотехнологиями становится все больше. И единственный способ не стать их жертвой – знать эти технологии самому. Кто предупрежден – тот

Сергей Нестеренко

ch-z.com.ua

Оцени новость

УжасноПлохоСреднеХорошоОтлично Будь первым
Загрузка...